Embudo de ventas y por qué todas la empresas necesitan uno

Embudo de ventas, funnel de venta, funnel de conversión, embudo de marketing, tubo o pipeline de ventas… Todos vienen a decir lo mismo y tienen el objetivo de convertir a los potenciales clientes en clientes. Guiándolos por un camino determinado. Y estoy segura de que si no has oído uno, habrás escuchado el otro, así que mi objetivo hoy, es explicarte que es un embudo de ventas o funnel y por qué todas las empresas necesitan uno. ¡Atento!

¿Qué es el embudo de ventas?

Si te hablo técnicamente, te diría que un funnel de ventas no es otra que “un sistema, normalmente automatizado, orientado a generar unos resultados determinados. Es medible y su objetivo es el aumento de las ventas por medio de un proceso que convierte a los usuarios en clientes”. 

Pero dicho de una forma comprensible por todos, son todas las etapas por las que tu cliente (potencial) tiene que pasar, desde que te conoce, hasta que cierras una venta con el. Punto. 

¿Para qué me sirve esto?

1. Para atraer usuarios.
2. Convertirlos en leads (cliente potencial que te deja sus datos)
3. Transformarlos en clientes.

¿Para qué necesitas un funnel de ventas?

El funnel de ventas sirve para muchas cosas. Lo que no sirve es tenerlo por tenerlo. Si lo implementas tienes que hacerlo bien, porque si no, sólo perderás el tiempo. 

¿Que consigue el funnel?

• Genera confianza. Vender productos a una persona que no te conoce de nada es MUY complicado. El primer paso es ganarse la confianza de esta persona para que te vean como un referente o líder del sector.
• Convierte desconocidos en leads y leads en clientes. Ayuda a atraer a potenciales clientes y gracias a diferentes estrategias de marketing, consigue convertirlos en leads, que más tarde, pueden terminar convirtiéndose en clientes.
• Ayuda a incrementar la facturación. Debe estar compuesto por un front end y un back end. Es decir, ofertas visibles y ofertas que no lo son hasta que se pasa por una serie de pasos. Por ejemplo, ofrecer productos gratuitos relacionados aumenta las probabilidades de éxito.

El funnel de ventas en clave dentro de la metodología del marketing de contenidos.

Pero no acaba aquí lo bueno, porque los beneficios del embudo de ventas también son varios ¡Ojo!

• Te permite conocer a tus clientes. Puedes conocer sus expectativas, los factores que los llevan a pasar de una fase a otra del embudo… Lo que te ayuda a realizar campañas personalizadas y que generan un mayor impacto.
• Mejora la productividad de la empresa. Permite reducir gastos innecesarios o incluso eliminarlos y respalda a los clientes potenciales durante su trayecto por el embudo.
• Mejora las relaciones con el equipo de ventas. Es importante que el equipo de ventas, esté familiarizado con el embudo o funnel y que conozca su importancia, porque la conversión, depende de todos, no únicamente del posible cliente. Un efecto secundario es un equipo más integrado y focalizado a la finalización de la venta.

Fases del embudo de ventas

Llegamos al punto que más te interesará seguramente: El funcionamiento del embudo de ventas. Antes de empezar ten en cuenta que las fases dependen de la maduración del usuario y del tipo de contenido. Si quieres saber cuáles son, sigue leyendo:

Fases del funnel de ventas según la maduración del usuario

Hay 5. ¿Los explicamos uno a uno?

1. Visitante/contacto. Sucede cuando un usuario busca información o una solución a un problema.  En este caso es MUY importante que tengas una buena estrategia de comunicación y que hagas un buen análisis de tus palabras clave o lo que es lo mismo: un SEO, que permita a los usuarios encontrar tu información y que te posicione en los motores de búsqueda.
2. Lead. Una vez que hemos conseguido que el usuario entre en el embudo, necesitamos que se convierta en lead.  Para conseguir leads debes de conseguir contactos. ¿Cómo conseguirlo? Tu misión es conseguir que el usuario rellene un formulario con al mínimo su correo electrónico y/o su nombre (cuanto más breve el formulario, mayor posibilidad de éxito).
3. Lead cualificado. Son los leads que tu consideras que pueden convertirse en clientes y que ya están en la fase media del embudo (MOFU o Middle Of The Funnel).
4. Validación/oportunidad. Cuando tienes a tus lead cualificados, ¡Entra en juego el equipo de ventas! Debe de encargarse de contactar con ellos y establecer las ventas (por llamada telefónica, por email…).
5. Venta. ¡Llegó el momento deseado! Si has seguido todo esto, paso a paso, ésta fase debería ser la más sencilla. Con toda la información obtenida sólo te queda pasar la factura. Y lo más importante, no olvides que lo mejor es construir relaciones con los clientes a largo plazo: Descuentos exclusivos, productos que puedan interesar al cliente…

Fases del embudo de ventas según el contenido

Un embudo de ventas, tiene tres fases.

1. Tofu o Top of the funnel. Es la primera fase de embudo de ventas. Aquí donde tu público objetivo comienza a explorar y demuestra que necesita una solución a un problema. Aquí te buscan y es donde tú trabajas el SEO.
2. Mofu o Middle of the funnel.  Segunda fase, ya tiene claro su problema. Tu trabajo es convencerle para que te escoja a ti. ¿Cómo lo haces? Usando contenido que le de motivos para escoger tu servicio o producto: Podcasts, Guías de expertos, ebooks gratuitos… Tiene que verte como el mayor experto de todos en el mercado.
3. Bofu o Bottom of the funnel.  Última fase del embudo. Si has conseguido atraer al cliente hasta aquí significa que realmente necesita tu ayuda. Tu trabajo aquí es reforzar la idea de que eres el mejor para ayudarle. Usa suscripciones gratuitas temporales, pruebas demo, valoraciones de clientes, casos de éxito…

Bien pues ahora, que ya sabes qué es un funnel de ventas y porque todas las empresas necesitan uno, es el momento de desarrollar tu propia estrategia. Y si no te sientes preparado para hacerlo solo haz clic aquí y pide una consultoría estratégica y te ayudo a hacerlo.